Regle des 4x20 : une méthode qui fonctionne ?
La règle des 4x20 est une stratégie de vente que tout commercial doit obligatoirement connaître. Cette technique commerciale se concentre essentiellement sur l'attention portée sur les 20 premiers seconde, les 20 premiers gestes, les 20 centimètres et les 20 premiers mots du client et/ou du prospect. Ce sont des techniques marketing simples qui permettent de donner une meilleure impression de soi face à son interlocuteur. Les premières impressions façonnent la suite de l'entretien et mettent le client en confiance dès le début de la communication. Néanmoins, pour que la règle des 4x20 fonctionne, certaines conditions doivent être réunies.
Quelle est la règle des 4x20 ?
La règle des 4x20 est une technique commerciale qui consiste à se concentrer sur les 20 premières secondes de conversation avec un client. Selon cette règle, c'est le temps nécessaire pour faire bonne impression et permettre à un potentiel acheteur de définir quel genre de commercial se tient face à lui et quelles sont ses compétences professionnelles en tant que tel. Dans la pratique, un entretien de vente dure davantage, mais c'est la durée nécessaire pour mettre en confiance un acheteur. Les principes de la règle des 4x20 se basent essentiellement sur :
- Les 20 premiers bons gestes à adopter : saluer le client avec une poignée de main simple pour le mettre à l'aise, éviter de croiser les jambes et les bras, éviter les postures négatives (dos voûté, corps avachi sur la chaise, etc.), éviter le regard fuyant (signe de manque de confiance en soi).
- Les 20 mots à prononcer : commencer par la formule de politesse basique : "Bonjour, Monsieur/Madame X", adopter un ton clair et professionnel, bien articuler, utiliser un vocabulaire simple et facile à comprendre, favoriser le dialogue avec le prospect.
- Les 20 centimètres à respecter : adopter la bonne distance avec l'acheteur, lancer un sourire franc et direct, regarder le client dans les yeux.
- Le tout dans un laps de temps maximum de 20 secondes pour mettre totalement le client (ou le prospect) à l'aise et finaliser rapidement la vente, tout en privilégiant le dialogue, car il est aussi important d'obtenir l'avis de son interlocuteur sur le service/produit proposé.
Pourquoi règle des 4x20 ?
La méthode des 4x20 est une stratégie de vente qui présente de nombreux avantages :
- C'est une technique marketing très simple, aisé à adopter et à la portée de tous les commerciaux (même les débutants).
- La gestion des 4x20 permet de rassurer le prospect dès le début de l'entretien de vente.
- Cette technique de vente combine une stratégie de communication verbale et non verbale, permettant d'atteindre plus facilement des objectifs marketing (y compris les plus complexes).
- La technique des 4x20 s'adapte à tous les types d'activité et à toutes les situations commerciales.
Méthode des 4x20 : quelles sont les étapes d'une prise de contact professionnelle ?
Les 20 premiers instants de l'entrevue commerciale passés, il est aussi très important d'accorder une attention particulière sur les démarches à suivre pour entamer une prise de contact professionnelle avec l'acheteur. Car, si les 20 premiers gestes, mots et centimètres sont cruciaux, les minutes qui s'ensuivent sont aussi décisives dans une démarche commerciale. Pour parfaire une prise de contact professionnelle, voici les étapes à ne pas négliger :
- L'identification de l'interlocuteur : citer le prospect par son nom et lui serrer la main d'une poignée ferme en secouant trois fois.
- La présentation et la prise de contact : se présenter pour donner une image positive à l'acheteur en citant respectivement son nom, son prénom, le nom de la société et son activité. Se lever pour accueillir le client ou s'asseoir à côté de lui s'il est assis (à 20 centimètres pour être plus précis).
- La présentation de l'objectif du rendez-vous et l'introduction du discours commercial : rappeler les circonstances qui amènent à l'entretien avec le client, proposer un plan de discussion à adopter et chercher à obtenir l'approbation du client.
- La présentation de l'entreprise : sous réserve d'une demande spécifique ou en fonction des questions qui sont posées au fur et à mesure que le discours commercial avance, à propos de l'entreprise et/ou du produit.
- L'invitation au dialogue : faire parler son interlocuteur pour définir ses besoins et ses motivations d'achat.
Quid de l'importance de la règle des 4 fois 20
Le commercial exerce une influence particulière sur le client. Il joue un rôle important dans l'aboutissement ou non d'une vente. La technique des 4x20 s'applique essentiellement lors d'une conversation physique avec un prospect. Les premiers gestes du commercial impactent directement sur la décision finale de l'acheteur. Il s'agit d'adapter son comportement en fonction des attentes du client afin de le mettre à l’aise pour la suite de l'entretien. Ces 20 premières secondes passent souvent inaperçues et de manière inconsciente, elles permettent d'influencer facilement une décision de vente. De même, il ne faut pas plus de temps pour faire fuir un acheteur potentiel.
