La méthode AIDA est une technique marketing qui existe depuis le début du XXe siècle et qui est encore utilisée de nos jours pour son efficacité. L'AIDA repose sur 4 étapes : attention, intérêt, désir, action. Dans le marketing moderne, cette méthode permet de maîtriser toutes les étapes de la vente, depuis la prospection jusqu'à l'achat. Découvrez dans cet article toutes les étapes et les conseils, une mise en œuvre réussie.
Qu'est-ce que la méthode AIDA ?
La méthode AIDA est une démarche commerciale qui a été créée par un Américain du nom d'Elias St. Elmo Lewis. Son but est d'optimiser l'efficacité d'un message publicitaire en se concentrant sur chaque étape par lequel un futur client passe avant d'acheter un produit ou de s'engager sur un service.
Il repose sur quatre étapes fondamentales :
- Attention : pour commencer, il faut savoir attirer l'attention des consommateurs.
- Intérêt : une fois que l'on a capté l'attention des consommateurs, il faut susciter leur intérêt
- Désir : l'intérêt doit ensuite se transformer en envie ou en besoin qui va les conduire à consommer
- Action : cette partie consiste à amener les prospects à faire l'acte d'acquisition ou d'engagement
Pourquoi ce modèle est-il si efficace ?
La méthode AIDA est efficace par sa compréhension de toutes les phases psychologiques par lesquelles une personne passe, depuis le premier contact jusqu'à l'achat. Cela permet d'agir sur chaque phase afin d'optimiser la phase d'acquisition.
La spécificité de l'AIDA, c'est qu'il peut s'adapter à tous les types de canaux : publicité sur les médias, site web, courriel de vente, réseaux sociaux.
Étape 1 : attirer l'attention
Attirer l'attention des prospects par la méthode AIDA consiste à trouver des stratégies pour qu'ils regardent votre annonce. Si vous n'arrivez pas à capter l'attention de l'auditeur ou du lecteur, le reste ne servira à rien. De nos jours, les messages publicitaires sont partout et généralement les gens n'y prêtent que peu d'attention. Quel que soit le type de canal utilisé, vous n'avez que quelques secondes pour attirer l'attention des consommateurs, il faut alors savoir se démarquer des autres.
Techniques pour capter l'attention
Pour capter l'attention des consommateurs, il faut être percutant. Créer des titres accrocheurs, utiliser des images ou des vidéos impactantes, utiliser des phrases chocs.
La publicité d'un célèbre soda de couleur noire est un bon exemple d'un marketing utilisant la méthode AIDA. L'image du soda sur un fond noir ou rouge capte le regard. Des slogans tels que « zéro sucre, zéro calorie », « Vivez sans limites », attisent la curiosité et l'envie.
Erreurs courantes à éviter
Pour se démarquer, il faut éviter les messages trop génériques ou qui ne présentent pas de réelles différences avec ceux des concurrents.
Un mauvais ciblage est aussi une erreur à éviter. Si vous délivrez votre message à la mauvaise audience, elle ne passera jamais.
Étape 2 : susciter l'intérêt
Le but est maintenant d'intéresser le client. Votre prospect doit avoir envie d'en voir plus. Pour cela, il faut mettre en avant les avantages et les bénéfices qu'il aura à consommer votre produit. Une des techniques de l'AIDA que l'on peut utiliser est le storytelling. Si l'on prend l'exemple sur la boisson précédente, la publicité montre l'histoire d'un retraité qui, après avoir goûté cette boisson pour la première fois, fait de nouvelles activités audacieuses. L'audience est captivée par cette personne âgée qui tente de nouvelles expériences.
L'importance de connaître son audience
La clé de la réussite de cette partie de l'AIDA est de bien connaître son prospect. Il faut adapter le contenu à l'audience. Pour cela, il faut connaître qu'est-ce qui l'intéresse, quelle est sa façon de communiquer, quelles sont ses attentes…
Des outils comme les sondages, les fichiers de prospection, les plateformes de CRM peuvent vous aider à analyser et à faire une segmentation pertinente de vos cibles.
Étape 3 : créer le désir
Une fois que l'on a suscité l'intérêt des consommateurs par un contenu attractif, il faut le transformer en envie ou en besoin. Pour cela, on met en avant des arguments tels que la rareté, une offre limitée ou une exclusivité.
Une autre méthode AIDA utilisée dans le marketing consiste à faire témoigner des clients ou à faire une étude de cas ou des démonstrations. Ces techniques fonctionnent surtout les supports tels que l'email et le blog sur une page web.
Renforcer l'envie grâce à la preuve sociale
Une des meilleures façons de créer le désir, c'est d'afficher les avis et recommandations de personnes qui ont utilisé le produit ou le service et qui ont été satisfaits. Des images ou des vidéos des résultats obtenus de type « avant après » sont aussi des arguments de vente très persuasifs. Ce type de marketing est fréquemment utilisé dans le domaine de la beauté et des cosmétiques ou encore les services de décoration ou de paysagiste.
Étape 4 : inciter à l'action
La dernière phase de l'AIDA consiste à pousser le prospect à consommer. Toutes les étapes auparavant seront considérées comme ratées si au final le taux de conversion reste insatisfaisant. Le but est donc d'amener les prospects à devenir des clients.
Exemples de call to action efficaces
Pour amener les gens à acheter, on utilise des termes qu'on appelle « call to action ». Ce sont des phrases de type « essayez maintenant » ou encore « souscrivez aujourd'hui pour obtenir une réduction de 20 % », ou encore « télécharger gratuitement », « profitez de notre offre promotionnelle ».
Pour inciter le consommateur à acheter, on met en place une offre limitée dans le temps de manière qu'il ait la sensation de profiter d'une opportunité.
Fluidifier le passage à l'action
Si vous avez une page web, facilitez le passage du client à l'acquisition. Vous pouvez par exemple ajouter un système de paiement sécurisé, mettre des boutons CTA de type « acheter maintenant », « télécharger », « ajoutez au panier ». Veillez à ce que le processus soit clair et concis.
Un design intuitif pour les sites internet et les applications sur les appareils mobiles permettent de faciliter le processus d'acquisition. Si ce processus est trop compliqué, cela risque de décourager le consommateur.
L'AIDA est un modèle de marketing qui marche, car il prend en compte toutes les phases psychologiques du consommateur jusqu'à l'achat final. Attirer l'attention, susciter l'intérêt, créer l'envie puis faciliter l'achat est des techniques que l'on peut utiliser quel que soit le type de marketing et de canal de communication. C'est une technique qui permet d'optimiser l'efficacité des actions commerciales et faire augmenter le taux de conversion des prospects en clients. Ce modèle a fait ses preuves, ainsi n'hésitez pas à l'adopter pour vos futures campagnes.